Vor ein paar Wochen habe ich eine Expertin beim Verkaufen bei Instagram beobachtet. Sie hat ihre Follower nicht aktiv zum Kaufen aufgefordert. Sie hat Emotionen eingesetzt, Spannung auf ein Produkt geschafft und die Loyalität ihrer bestehenden Kunden nicht vergessen. Ich möchte euch mit diesem Beispiel zeigen, wie unterschiedlich Verkaufen sein kann.
Ich habe ihre Stories für euch nachgestellt und gehe in meiner Analyse auf die Trigger ein, die sie beim Verkaufen eingesetzt hat. Ich gehe davon aus, dass diese bei den meisten Mitgliedern ihrer Community unbemerkt geblieben sind. Ich will nicht behaupten, dass die Emotionen der Expertin gestellt sind, sie hat aber diese offen gezeigt und wusste genau, welche Auswirkungen ihre Emotionen auf die Verkaufszahlen haben würden.
Die Geschichte, die sie erzählt, hat nichts Außergewöhnliches. Bei uns im Instagram Direkt landen ständig genug Inhalte, die dieser Geschichte ähnlich sind. Es ist aber ein gutes Beispiel dafür, wie man Menschen dazu bringt, zu interagieren und wie man aus praktisch nichts, ein Storytelling machen kann.
Vorgeschichte
Es geht um eine Expertin im Bereich der Erstellung von Produktportfolios. Sie bietet eine Reihe von Online-Produkten an. Diese bauen aufeinander auf und man darf das Folgende erst kaufen, nachdem man für das Vorherige bezahlt hat. Laut ihrer Preispolitik sind Rabatte schädlich für ein Business. Sie betreibt folgende Preispolitik: Die Preise steigen mit der Zeit. Jedes Produkt ist beim Launch so preiswert wie später nie wieder.
Anfang Dezember teilte sie ihrer Community mit, dass es Mitte des Monats eine Verkaufsaktion von ihr geben wird. Diejenigen, die diese Aktion nicht verpassen wollten, sollten sich in eine Warteliste eintragen. Sie werden dann rechtzeitig darüber informiert und können zum Bestpreis zuschlagen. Die Warteliste ist ein Instrument, um Spannung rund um ein Produkt zu schaffen und die Menschen direkt per E-Mail oder einem Anruf zu erreichen, um ihnen etwas aktiv zu verkaufen.
Vor der unmittelbaren Verkaufsaktion fing sie an, an diejenigen zu verkaufen, die sich in der Warteliste eingetragen hatten. Darüber erzählte sie in Stories und zeigte zahlreiche Screenshots, die die starke Nachfrage dafür bestätigen. Ihre Community begann, sie anzuschreiben und nachzufragen, wie sie zu diesen Preisen ihr Produkte kaufen könnten. Als Antwort darauf kam, dass sie wegen der großen Nachfrage momentan viel zu tun habe und erst an diejenigen verkaufe, die sich in die Warteliste eingetragen hätten. Wenn noch Plätze übrig sind, würden morgen auch die Restplätze in Stories vergeben. Man müsste aber schnell sein, denn viele würden es nicht mehr sein.
Hier schafft sie starke Spannung und Aufregung um ihre Produkte. Sie ist nicht diejenige, die verkauft, sondern diejenige, die darum gebeten wird, bei ihr kaufen zu dürfen. Die Menschen sind froh, wenn sie sich von ihrem Geld trennen dürfen. So etwas ist nur dann möglich, wenn sie einen bestimmten Kontext rund um ihre Produkte schafft.
1te Story: Ausgangspunkt der Geschichte
Normalerweise erreichen die Stories, in denen verkauft wird, weniger Reichweite. Das ist nicht außergewöhnlich. Wer möchte Stories, in denen versucht wird uns etwas anzudrehen, bis zum Ende anschauen? Um die Reichweite zu steigern, muss man überlegen, wie man die Menschen dazu verleiten kann, dass sie die eignen Stories bis zum Ende anschauen und sogar darauf reagieren.
Diejenigen, die die Absicht haben, diese zu kaufen, warten schon auf ihre Stories. Als zusätzliches Mittel baut die Expertin Spannung auf und teasert eine Konflikt-Geschichte. Der Hinweis darauf, dass sie schon wegen dieses Konflikts geweint hat, weckt noch mehr Interesse bei ihren potentiellen Kunden. Was ist passiert? Was hat sie zum Weinen gebracht? Die Aufmerksamkeit ihrer Community ist geweckt.
In der ersten Story zeigt sich die Expertin selbst, weil sie ihre Community noch stärker einbeziehen möchte. Sie hat eine sehr starke Personal Brand und ihr Gesicht weckt in diesem Fall viel Vertrauen.
2te Story: Preispolitik der Expertin
Bevor die Expertin ihre Geschichte erzählt, geht sie auf ihre Preispolitik ein. Sie erklärt ihrer Community, dass die Preise bei ihr nur steigen.
Warum macht sie das? Rabatte schaden in den meisten Fällen sehr. Die Webinare der Expertin sind nicht preiswert. Über das Jahr verteilt gab es genug Menschen, die für ihre Webinare den kompletten Preis bezahlt haben. Mit einer Rabattaktion würde sie viele ihrer loyalen Kunden nicht glücklich machen.
Bei ihren Kunden entsteht die Frage im Kopf:
✔︎ Wenn sie eigentlich gegen Rabatte ist, warum gibt sie sie dann dieses Mal?
✔︎ Warum habe ich für den vollen Preis gekauft?
In den nächsten Stories versucht die Expertin diese Unzufriedenheit zu vermeiden.
3te Story: Return on Investment
Die Preise sind hoch, aber der Return on Investment lässt nicht lange auf sich warten. Um dies zu bestätigen, setzt die Expertin soziale Bestätigung ein.
Sie führt den Menschen vor Augen, dass ihre Produkte sich sehr schnell rentieren. Die einfachen Screenshots sind der beste Beweis dafür. Sie sagen mehr als alles andere. Dabei ist nicht einmal klar, von wem diese Aussagen stammen. Es reicht aber aus, um ihr zu glauben, dass ihre Produkte extrem hilfreich sind und man mit ihren Produkten anfängt, mehr zu verdienen. Das ist das, was sie in dieser Story vermitteln möchte.
4te Story: Trigger Verknappung
In der nächsten Story zeigte sie erneut ihre Einstellung zu Rabatten und lieferte vermeintliche Belege dafür, dass so eine Aktion extrem selten bei ihr zu finden ist. In diesem Fall setzte sie zusätzlich den Trigger Verknappung ein.
Wenn ihre Produkte normalerweise so teuer sind und diese Aktion so selten ist, sollte ich vielleicht jetzt davon profitieren bevor es zu spät ist. Dieser Gedanke sollte in den Köpfen ihrer potentiellen Kunden entstehen.
5te Story: Loyalität
Die fünfte Story ist für die Kunden, die bereits für ihre Produkte höhere Preise bezahlt haben. Wie ich schon erwähnt habe, arbeiten Rabatte gegen loyale Community. Das weiß auch die Expertin und setzt deshalb ein interessantes Mittel ein.
Sie führt die Menschen dahin, dass wenn die Menschen auch mehr für ihre Produkte bezahlt haben, sie stärker im Plus sind als diejenige, die es erst jetzt tun. Das ist das beste, was sie machen kann. Ihre loyalen Kunden sind verantwortlich für ihr Business. Schaut die Zahlen an. Die anderen haben schon so viel direkt erreicht und du? Wofür hast du diese Zeit genutzt? Wenn du nichts erreicht hast, liegt die Verantwortung hei dir.
6te Story: Konflikt
Erst in der sechsten Story erzählt sie uns von dem Konflikt, der sie aus der Verfassung gebracht hat. Es kam eine Nachricht einer Kundin, die sie durcheinander gebracht hat.
In der Nachricht geht ihre Kundin darauf ein, dass die Rabatte der Expertin für sie sehr überraschend seien. Die Kundin hat so etwas nicht erwartet und versteht nicht, warum die Expertin so einen Rabatt gibt. In der Story ist nur diese Nachricht zu sehen. Ich finde es interessant, dass es im Grunde genommen keinen großen Konflikt gibt. Die Expertin hat einfach eine Situation genommen und daraus eine Geschichte gemacht, um die Loyalität ihrer Kunden nicht zu verlieren.
Für diese Story hat sie bestimmt viel Unterstützung und viele Rückmeldungen ihrer Community bekommen. Emotionen werden noch stärker eingesetzt. Die Menschen kaufen in den meisten Fallen emotional und erst anschließend begründen sie ihren Kauf rational.
7te Story: Emotionen einsetzen
Hier ist sie nochmal aufgeregt zu sehen. Sie weist noch einmal darauf hin, dass es bei ihr keine Rabatte geben wird. Sie zeigt sich mit Tränen in den Augen und weckt noch mehr Gefühle in ihrer Community.
Wenn man es schafft, Emotionen zu wecken, hat man schon gewonnen. Mit der ganzen Geschichte bestätigt sie, dass Rabatte nichts Gutes bedeuten und dass ihre Preispolitik richtig ist.
8te Story: Werte zeigen
Hier zeigt sie ihre Werte. Sie arbeitet nicht mit jedem. Sie möchte sich mit einer Community umgeben, die sie unterstützt und sie lässt solche Nachrichten nicht zu. Dadurch zeigt sie sich als starke Person, die entscheidet und handelt.
Wenn es noch Menschen gibt, die mit ihren Preisaktion nicht zufrieden sind, werden sie sich sehr wahrscheinlich nicht beschweren. Sie kennen jetzt die Konsequenzen. Die Expertin zeigt damit, dass ihre Produkte nicht für alle sind. Hier wird der Trigger Exklusivität eingesetzt. Wenn man zu ihrer Community gehören möchte und von ihren Produkten profitieren möchte, soll man nach ihren Spielregeln spielen.
Wir sehen einen Screenshot von der Kundin, die mit den Preisen unglücklich war. Sie bedauert es, dass sie so eine Nachricht abgeschickt hat. Sie sieht den Wert der Webinare.
9te Story: Trigger Knappheit
Diese Story animiert zu direktem Handeln. Der Trigger Knappheit wird erneut eingesetzt. Es ist ungewiss, ob es solche Rabatte je wieder geben wird. Wenn nicht jetzt für diesen Preis, dann wird es wahrscheinlich später nur noch teurer. Die Spannung steigt. Die Emotionen sind geweckt. Der Trigger Warten kommt zum richtigen Zeitpunkt.
10te Story: Call-to-Action
Hier kommt endlich der Link zur Webseite, auf der wir von diesem Angebot profitieren können. Ohne viele Wörter und ohne starkes CTA. Wenn man kaufen möchte, ist hier der Link.
Viele von uns wünschen, dass bei uns so gekauft würde. Ich habe ein Produkt erstellt. Das Produkt ist gut. Kaufe, wenn du es magst. Es funktioniert aber nur dann, wenn man gute Voraussetzungen für einen Kauf geschafft hat und sinnvolle Trigger eingesetzt hat.
11te Story: Soziale Bestätigung
Wenn du etwas aktiv bei Instagram verkaufst, musst du zeigen, dass es andere Menschen gibt, die bei dir kaufen. Diese Stories sind die beste Motivation für alle, die daran zweifeln, ob sie kaufen sollen oder nicht.
Mit so einer Story sagt sie: Schaut, wie glücklich die anderen Menschen sind. Handelt jetzt, bevor es zu spät wird. Die anderen geben viel Geld und weinen vor Freude, dass sie bei mir kaufen dürfen. Interessant ist, dass die Emotionen der anderen Menschen das Ganze noch verstärken. Die Erwähnung, dass es ein Weihnachtsgeschenk sein soll, gibt eine zusätzliche „Erlaubnis“ dafür, das Geld auszugeben.
12te Story: Zweifel beseitigen
Der Link zur Webseite ist raus. Es gibt aber genug Menschen, die nicht so sicher sind, ob sie kaufen sollen oder nicht. Auch wenn ihre Produkte preiswerter angeboten werden, sind fast 500 Euro immer noch für viele viel Geld.
Um die Menschen noch stärker zu motivieren, ihr Angebot zu buchen, zeigt sie ein Screenshot. Auf dem ist zu sehen, wie viele Menschen innerhalb einer halben Stunde auf den Link zur Webseite geklickt haben. Damit möchte sie zeigen, wie begehrt ihre Produkte sind. Im Kopf der potentiellen Kunden setzt sie einen Reiz, ihr Angebot genauer anzuschauen.
13te Story: Ende
Wenn man auf diese Weise verkauft und offen sagt, dass die Anzahl der Plätze beschränkt ist, kann man den Verkauf nicht stark in die Länge ziehen. Die Menschen werden dann nicht daran glauben. Deswegen löscht sie nach 5-6 Stunden die Story mit dem Link und verkauft nichts mehr. Ja, sie hätte mehr Geld verdienen können. Sie arbeitet aber schon an Spannung fürs nächste Mal.
Ihr Ruf ist für sie wichtig und diejenige, die nicht schnell reagiert haben, sollen entweder für den vollen Preis kaufen oder vielleicht bis zum nächsten Jahr warten. Wenn es überhaupt etwas nächstes Jahr gibt.
Fazit
So lief der Verkauf dieser Expertin ab. Ich weiß nicht, ob man das Ganze als Manipulation betrachten soll. Das Wichtigste beim Verkaufen ist der Wert des Produktes bis zum Kunden zu bringen. Wenn du das schaffst, wird Verkaufen für dich zu einem Spiel werden. Falls du nicht weißt, wie du deine Produkte am besten verkaufen kannst, so dass es für dich das Ganze angenehm und leicht wird, wende dich gerne an mich und wir finden gemeinsam einen Weg, der zu dir passt.
