Warum ein Webinar-Funnel mit Vorsicht zu genießen ist
Ein Online-Produkt zu erstellen, ist nur die halbe Miete. Man muss es auch verkaufen. Da kommt einem schnell ein Webinar-Funnel in den Sinn. Ich bin gegen kostenfreie Webinars, so wie sie momentan gehalten werden. In diesem Beitrag möchte ich auf die Gründe eingehen, die gegen einen Webinar-Funnel sprechen.
Ein Webinar ist kein schlechtes Instrument. Wenn wir ein Webinar außerhalb von Webinar-Funnels betrachten, bringt es viele Vorteile mit sich. Wir teilen Menschen etwas Wertvolles mit und versuchen nicht, ihnen etwas zu verkaufen. In diesem Fall bleiben wir in direktem Kontakt mit den Menschen, auch wenn jeder zu Hause vor seinem Computer sitzt. Dabei finde ich es vollkommen in Ordnung, dass die Menschen für die Teilnahme an einem solchen Webinar Geld bezahlen.
Wenn wir jedoch kostenfreie Webinare innerhalb eines Funnels einsetzen, erweisen sie sich in den meisten Fällen als eine Lüge. Die Experten versprechen uns, Mehrwert zu bieten. Stattdessen wird uns jedoch aktiv etwas verkauft.
Effizienz eines Webinars ist leicht zu errechnen
Das Ziel eines Webinars ist es, schnell ein neues Produkt zu testen. Wir wissen nicht, ob ein neues Produkt bei den Menschen ankommt und gut gekauft wird. Um das herauszufinden, müssen wir testen. Wir schalten Werbeanzeigen und lenken den Traffic auf unsere Landingpage. Auch wenn es sich bei diesem Traffic häufig um kalte Kontakte handelt, können wir mithilfe des Webinars die Nachfrage nach dem neuen Produkt einschätzen. Wird unser Produkt gekauft, bedeutet das, dass wir weiter an diesem Produkt arbeiten können.
Die Effizienz eines solchen Webinars ist einfach zu berechnen. Wir wissen, wie teuer uns eine Anmeldung zu einem Webinar kostet. Es ist auch klar, wie viele Menschen tatsächlich zu unserem Webinar erscheinen und wie viele Verkäufe wir am Ende haben. Schließlich wissen wir, wie viel wir für Werbeanzeigen ausgegeben haben und wie viel wir verdient haben. Habe ich 200 Euro ausgegeben und 2000 Euro verdient, können wir in Erwägung ziehen, noch mehr Geld in Werbeanzeigen zu investieren.
Es ist ein sehr einfaches Schema:
Werbeanzeigen – Verkauf während eines Webinars – Bezahlung
Diese scheinbare Leichtigkeit führt dazu, dass Menschen einen Webinar-Funnel gerne einsetzen. Dieser hat jedoch einige Schwachstellen, über die ich mit euch sprechen möchte.
Aus kalten Kontakten werden nicht sofort warme Kontakte
Es ist ein Mythos, dass die Dauer eines Webinars ausreicht, um aus kalten Kontakten warme Kontakte zu machen. Menschen fangen nicht sofort an, uns zu vertrauen, auch wenn wir ihnen Expertencontent liefern.
Hier ist ein Beispiel: Helga scrollt bei Instagram und sieht plötzlich eine Werbeanzeige. In der Werbeanzeige steht: „Geheimnisse der hochpreisigen Illustrationen: Erfahre 10 Tricks in meinem Webinar, die ich noch nie verraten habe.“ Sie hat noch nie daran gedacht, dass sie mit Illustrationen Geld verdienen könnte. Helga malt immer wieder für sich selbst, aber was ist, wenn sie damit Geld verdienen kann? Angeblich muss sie sich nur für ein Webinar anmelden. Die Entscheidung ist getroffen. Helga meldet sich dafür an.
Bei einem Webinar-Funnel werden häufig Werbeanzeigen geschaltet. Aus diesem Grund kommen zu einem Webinar nicht nur Menschen, die uns kennen, sondern auch viele Personen, die uns zum ersten Mal hören. Wenn ich dich gerade erst kennengelernt habe, gebe ich dir nicht den Schlüssel zu meiner Wohnung, auch wenn du es gerne hättest. Es ist einfach viel zu wenig Zeit dafür vergangen.
So ist es auch bei Helga. Sie kennt die Expertin, die dieses Webinar anbietet, nicht. Helga hat ein ganz anderes Niveau des Vertrauens im Vergleich zu Menschen, die dieser Expertin seit Monaten in den sozialen Netzwerken folgen. Ohne zusätzliche Verkaufstrigger wird Helga am Ende des Webinars nicht das angebotene Online-Produkt kaufen.
Hohe Versprechen in der Werbeanzeige
Helga meldet sich zu einem Webinar an und schließt damit gewissermaßen einen Vertrag mit der Expertin, die dieses Webinar anbietet. Mit der Anmeldung verspricht die Expertin Helga etwas zu geben, was in der Werbeanzeige angekündigt wurde.
Heutzutage können wir bei Google alles finden, was uns interessiert. Es ist schwer, ein Thema für ein Webinar zu finden, das Menschen zur Anmeldung motiviert. Dies führt dazu, dass auf Landing Pages oft unrealistische Versprechen gegeben werden. Als Folge dessen werden die Erwartungen der Menschen künstlich in die Höhe getrieben.
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Helga kommt zu einem Webinar mit der Erwartung, dass die Geheimnisse der hochpreisigen Illustrationen währenddessen gelüftet werden. Das Problem ist, dass es keine solchen Geheimnisse gibt. Auch wenn die Menschen ständig nach Zauberpillen suchen, gibt es solche nicht. Bekommt Helga am Ende des Webinars das, was sie sich erhofft hat? Unwahrscheinlich.
Wenig Mehrwert, viel Verkauf
Das nächste Problem ist, dass ein Webinar in einem Webinar-Funnel dazu dient, ein Online-Produkt zu verkaufen. Es ist Teil der Verkaufskette. Die Webinare werden gehalten, um die Konversion zu maximieren.
Die Menschen, die sich zu einem Webinar anmelden, haben jedoch andere Absichten. Sie wollen nicht kaufen, sondern das bekommen, was in der Werbeanzeige versprochen wurde.
Helga geht nicht davon aus, dass ihr etwas verkauft wird. Die Realität sieht oft so aus: 20 Minuten Mehrwert und eine Stunde Verkauf. Am Ende fühlt sich Nina getäuscht und verliert das Vertrauen in die Expertin.
Verkaufstrigger werden eingesetzt
Webinare verkaufen sehr gut, wenn Verkaufstrigger eingesetzt werden.
Es werden soziale Beweise geliefert, die wir nicht überprüfen können. Uns wird gezeigt, was andere Menschen durch den Kauf dieses Produktes erreicht haben. Wir werden unter Druck gesetzt, dass wir die Chance unseres Lebens verpassen, wenn wir es jetzt nicht kaufen.
Verkaufstrigger funktionieren sehr gut. Sie führen jedoch leider dazu, dass Menschen kaufen, die anfangs keine Absicht dazu hatten. Ein solcher Kauf führt anschließend zu Reue und Ärger darüber, dass das Geld dafür ausgegeben wurde. Dies ist keine gute Voraussetzung für zufriedene Kundschaft.
Zusammenfassung
Der Webinar-Funnel bietet ein einfaches Schema, um ein Online-Produkt zu verkaufen. Gewöhnen wir uns daran, können wir uns nicht vorstellen, dass es anders geht. Menschen glauben nicht mehr an kostenfreie Webinare. Gehört Ehrlichkeit zu deinen Unternehmenswerten, rate ich dir von einem Webinar-Funnel ab.
